Diplomado de Desarrollo Gerencial en Ventas para Pequeñas y Medianas Empresas
¿A quíen va dirigido?
Beneficios para su Empresa
Empresas Mpymes del Estado de Querétaro.
Dueños y Directivos.
Lideres del Área Comercial y Ventas.
Lideres del Área de Mercadotecnia.
Líderes del Área de Comunicación de la empresa
Directivos con inquietud de establecer una Gerencia de Ventas
El participante desarrollará capacidades para generar las estrategias paralograr los objetivos de ventas.
El participante diseñará y organizará a la fuerza de ventas tomando en cuenta los mercados.
El participante comprenderá los roles y actividades de cada actividad de ventas.
El participante será capaz de planear las actividades de ventas.
El participante podrá examinar los mercados de la empresa, desarrollar pronósticos.
Objetivo del Diplomado
Brindar al participante las herramientas para lograr los objetivos de la fuerza de ventas de una manera efectiva y eficiente a través de procesos de planeación, entrenamiento, delegación, control y liderazgo de los recursos organizacionales.
Fases del Programa
Fase I
Planeación de la operación comercial.
Desarrollo de un equipo de ventas rentable y orientado al cliente.
Temas a Desarrollar:
- Características del gerente de ventas
- El plan estrategico de la organización y su relación con la actividad de ventas.
- La relación entre los procesos mercadologicos y las estrategias de la fuerza de ventas.
- Orientazión al cliente.
- Tipos de mercados.
- Actividades de la fuerza de ventas.
- Tipos de fuerza de ventas.
- Tipos de fuerza de ventas.
- Modelos de organización de la fuerza de ventas.
- Pronostico de ventas
Fase II
Administración de recursos.
- Diseño del tamaño de la fuerza de ventas y su territorio.
- Factores a tomar en cuenta para el diseño de territorios
- Objetivos y cuotas de la fuerza de ventas.
- Tipos de cuotas de ventas.
- Métodos para definir cuotas de ventas.
- Plan de desarrollo de cuotas de ventas.
Fase III
Control y delegación al equipo de ventas.
- La administración de recursos humanos en ventas.
- Planeación de las necesidades de recursos humano en ventas.
- Programas de reclutamiento de vendedores.
- Descripción de puestos de ventas.
- Selección de personal de ventas.
Fase IV
Liderazgo y entrenamiento del equipo de ventas.
- Propósitos del entrenamiento del equipo de ventas.
- Plan de entrenamiento y desarrollo del equipo de ventas vendedores.
- Métodos de entrenamiento y desarrollo del equipo de ventas.
- Sistema de evaluación del aprendizaje.
- Motivación de la fuerza de ventas.
- Comportamiento de los vendedores.
- Liderazgo. Poder y liderazgo.
- Supervisión, coaching y consejo.
Fase V
Medición del desempeño del equipo de ventas.
Desarrollo del tablero del mando que contenga indicadores sobre el logro de objetivos, ventas, utilidades, satisfacción del cliente.
Medición de eficiencia y efectividad.
Temas a Desarrollar:
- Modelos de compensación.
- Diseño, implementación y evaluación de los modelos de compensación.
- Costos y gastos del equipo de ventas.
- Plan de compensación de la fuerza de ventas.
- Auditoría de ventas.
- Análisis de ventas.
- Análisis de costos y rentabilidad.
- Modelos de medición del desempeño.
- Evaluación del equipo de ventas.
- Criterios de evaluación del desempeño.
Fase VI
Desarrollo del equipo de ventas
(con 2 opciones a elegir)
12 integrantes de su fuerza de ventas podrán escoger participar en alguno de los siguientes talleres con duración de 8 horas:
- Administración del tiempo.
- Comunicación efectiva.
- Las 7 fases de la venta.
- Servicio al cliente.
- Optimación de la operación de ventas
- Programa de formación con una duración de 8 horas para el equipo de vendedores, grupo de máximo 12 participante.
- El programa incluye reforzamiento de los temas desarrollados con el equipo directo y temática detectada como parte del reforzamiento al programa de fortalecimiento comercial.
Opción 2
Duración del programa: 2 meses
•El programa incluye la participación de un gerente de ventas por el monto de inversión apoyado por el Fondo Pyme.
•Desembolso $13,200.00 IVA incluido
•Personas adicionales participando en todo el diplomado:
•Desembolso con 40% de descuento del monto original $7,650.00 + IVA
•No hay límite de participantes adicionales
•Programa incluye la participación del equipo de vendedores en un taller de 8 horas.
•Máximo 12 participantes por empresa.
•Participante adicional $1,200.00 + IVA
Inversión
Opción 1
El participante será capaz de diseñar programas de entrenamiento para la fuerza de ventas.
El participante conocerá y desarrollará habilidades directivas para motivar, compensar y lidierar a su equipo de ventas.
El participante desarrollará programas para analizar y evaluar los esfuerzos de ventas.
Administración de los recursos humanos, financieros, materiales y tecnológicos.
Temas a desarrollar:
Evaluación para toma de decisiones sobre la ejecución futura.
Contratación del personal adecuado para formar parte del equipo comercial.
Temas a Desarrollar:
Programa de desarrollo del equipo de ventas a través de modelos de liderazgo y capacitación.
Temas a Desarrollar:
